Erfolgreich arbeiten im Außendienst

Unterwegs sein und täglich Neues sehen, sein Verkaufstalent ausspielen – und nicht zuletzt der Verdienst als Vertreter:in im Außendienst machen diesen Job für viele interessant. Ob im Vertriebsaußendienst, als Kundenberater:in, Vertreter:in oder Account Manager:in: Was genau das Arbeiten im Außendienst so spannend macht, welche Qualifikationen man braucht und mit welchen Benefits Sie Mitarbeitende bei ihrer Außendiensttätigkeit unterstützen können, haben wir hier zusammengefasst.

• Was ist ein:e Außendienstmitarbeiter:in?
• Was macht ein:e Außendienstmitarbeiter:in? 
• Außendienstmitarbeitende: Jobs und Branchen, die typisch sind
• Was braucht man als Außendienstmitarbeiter:in? Voraussetzungen
• Wie wird man Außendienstmitarbeiter:in?
• Außendienstmitarbeitende Gehalt: Wieviel verdient man als Vertriebler:in?
• Fazit

Ein:e Mitarbeiter:in im Außendienst präsentiert und vertritt ein Unternehmen bei Kunden vor Ort. Als Verkaufsexpert:innen übernehmen die Vertreter:innen im Außendienst die Beratung sowie den Verkauf von Produkten oder Dienstleistungen. Auch die Akquise neuer Kunden und die Pflege der bestehenden Kontakte gehören zum Job. Je nach Ware/Serviceleistung verhandeln einige Außendienstmitarbeitende mit Endkunden bzw. Konsumenten (Business-to-Consumer), andere mit Firmenkunden (Business-to-Business). Die Tätigkeit ist meist im Vertrieb eines Unternehmens verankert.

Außendienst: Unterschied Vertreter:in zu Außendienstmitarbeiter:in

Was die Aufgaben angeht, unterscheiden sich Außendienstmitarbeitende nicht von sog. Handelsvertreter:innen. Vertreter:innen sind jedoch nicht fest beim Unternehmen angestellt, sondern selbständig. Sie können für mehrere Firmen im Verkauf tätig sein und handeln als Unternehmer:innen auf eigene Rechnung. 

Im Außendienst zu arbeiten bedeutet in erster Linie, vor Ort beim Kunden dessen Bedürfnisse herauszufinden und eine maßgeschneiderte Lösung anzubieten – ob als Produkt, Service- oder Dienstleistung. Ein:e Außendienstmitarbeiter:in ist zuallererst Verkaufsberater:in. Er oder sie erstellt in einem nächsten Schritt Kostenvoranschläge bzw. Angebote, handelt bei einer Bestellung die Lieferbedingungen und genauen Konditionen aus und schließt den Kauf ab.  

Im Anschluss wird der Vorgang in ein CRM-System eingepflegt (Customer-Relationship-Management). Hier sind alle Kunden mit relevanten Informationen hinterlegt. Die Software unterstützt das Vertriebsmanagement, hilft bei der Koordination von Terminen, vereinfacht die Kommunikation und kann mit sozialen Netzwerken interagieren. Sie bietet zudem die Möglichkeit, die eigene Performance anhand getätigter Abschlüsse, Bestellmengen und Verkaufszahlen zu kontrollieren und mit den Absatz- bzw. Umsatzzielen des Unternehmens abzugleichen. Für viele Aufgaben und Arbeiten im Außendienst ist das CRM-System unerlässlich und ein Erfolgsgarant.  

Um weitere Produkte, größere Mengen oder auch teurere Waren an Bestandskunden zu verkaufen und die Bindung zu Geschäftspartnern zu festigen, gehört die konstante Betreuung ebenfalls zu den Aufgaben im Außendienst. Zum einen besucht ein:e Mitarbeiter:in im Außendienst regelmäßig seine/ihre Kunden, hält aber auch über Newsletter, E-Mails, Kundenmagazine oder per Telefon den Kontakt und informiert so über Produktneuheiten, Veranstaltungen und mehr.  

Um jederzeit auf dem aktuellen Stand der Branchenentwicklungen und über die Angebote der Konkurrenz zu sein, gehört die Lektüre von Fachbeiträgen und der Besuch von Messen zu den Anforderungen im Außendienst. Marktanalysen samt Auswertung, das Erschließen neuer Zielgruppen und die Kaltakquise (z. B. als Telefonakquise) runden das Berufsbild des/der Außendienstmitarbeitenden ab.  

Da der/die Außendienstler:in in ein Unternehmen eingebunden ist, verbringt er/sie neben der Reisezeit und der Zeit beim Kunden auch Tage im Innendienst, um Büroarbeit zu erledigen und sich mit Kolleg:innen in der Vertriebsabteilung oder Vorgesetzten auszutauschen.

Welche Unternehmen und Branchen sind im Vertriebsaußendienst besonders interessant?  Für Vertreter:innen im Außendienst gibt es in vielen Bereichen lukrative Jobs. Ob industrielle Massenware, Sonderanfertigung, Werkzeuge und Roboter, KI, Medikamente, Dienstleistung oder Lifestyle-Produkt: Kaum etwas lässt sich nicht über den Außendienst verkaufen. Die wichtigsten Branchen sind:  

• Finanzwesen 
• Immobilien 
• Pharma 
• Telekommunikation 
• Chemie 
• Genussmittel 

Um die Arbeit im Außendienst erfolgreich und entspannt leisten, die Umsatzziele des Unternehmens und die eigenen Umsatzvorgaben erreichen und Kunden überzeugen zu können, gehören einige grundlegende Skills zum Repertoire eines Vertreters / einer Vetreterin im Außendienst.  

Ein:e Außendienstmitarbeiter:in hat täglich mit Menschen zu tun – mit Stammkunden, Interessenten, Lieferanten, Kolleg:innen und Vorgesetzten. Empathie, Menschenkenntnis und ein sicheres, gepflegtes wie auch sympathisches Auftreten sind daher für jede:n Außendienstler:in von Vorteil.  

Wer etwas verkaufen möchte, muss seine Branche und sein Produkt sehr gut kennen, um Nutzen und Vorteile darstellen zu können. Darüber hinaus erfordert es Begeisterungsfähigkeit, Kommunikationsstärke und Durchsetzungsvermögen, wenn man Kunden in einem Gespräch zum Vertragsabschluss bringen möchte. Betriebswirtschaftliche Kenntnisse helfen, Angebote samt Preisen und Lieferbedingungen zu verhandeln, Verträge abzuschließen und Kaufabschlüsse anschließend auszuwerten. 

Nicht immer reagieren Kunden freundlich im Beratungs- oder Verkaufsgespräch. Das ist einer der Nachteile des Jobs und benötigt Frustrationstoleranz im Vertriebsaußendienst. Es ist wichtig, stets selbst freundlich zu bleiben, sich nicht provozieren zu lassen und eine Strategie zur Konfliktlösung parat zu haben. Mehr dazu erfahren Sie in unserem Beitrag „Konflikte lösen am Arbeitsplatz“.  

Wer viel unterwegs ist, braucht nicht nur eine Fahrerlaubnis und Reisebereitschaft, sondern auch Organisationstalent. Anrufe auf der Fahrt entgegenzunehmen, Termine zu koordinieren und flexibel auf Kunden reagieren zu können, erfordern neben Belastbarkeit auch ein gutes Zeitmanagement.   

Daneben ist eine gewisse Frustrationstoleranz unerlässlich, denn beim Arbeiten im Außendienst bleiben negative Erfahrungen nicht aus. Es kommt immer wieder vor, dass man im Stau steht, versetzt wird oder nicht zum sicher geglaubten Vertragsabschluss kommt.

Für Außendienstler:innen gibt es keine spezifische Ausbildung, weshalb viele diesen Beruf als Quereinstieg wählen. Hilfreich ist es, ein Studium in der Fachrichtung des Arbeitgeber mitzubringen oder langjährige Berufserfahrung in der Branche. Auch eine Ausbildung im Bereich Marketing oder Betriebswissenschaft kann eine fundierte Grundlage bilden – damit punkten Bewerber:innen beim Einstellungsgespräch und haben es leichter bei der Einarbeitung. 

• Ausbildung: dreijährige duale Ausbildung zum Industriekaufmann/-frau, Kaufmann/-frau für Groß- und Außenhandelsmanagement 
• Studium: Betriebswirtschaft, Marketing & Vertrieb, Dienstleistungsmanagement; fachspezifisches Studium, z. B. Ingenieurwissenschaften, Mechatronik, Pharmazie, Biologie, Chemie  
• Weiterbildung: Industriefachwirt:in, Wirtschaftsfachwirt:in, technische:r Fachwirt:in, praktische:r Betriebswirt:in, Fachberater:in Vertrieb, IT-Systemkaufmann/-frau 
• Quereinstieg: Erfahrung im Vertrieb, Marketing, Verkauf; Zusatzfähigkeiten wie z. B. Gesprächstechniken, Vertragsrecht 

Je nach Branche und Produkt, je nach Standort und Unternehmensgröße, je nach Berufserfahrung und Anzahl getätigter Abschlüsse variiert das Gehalt für Vertreter:innen im Außendienst erheblich. Nach Angaben verschiedener Gehaltsportale lassen sich im Außendienst demnach zwischen 33.000 und 60.000 Euro brutto pro Jahr verdienen.  

Grundsätzlich setzt sich das Gehalt für Vertreter:innen im Außendienst aus einem monatlichen Fixbetrag/Grundgehalt und einer variablen, erfolgsabhängigen Provision zusammen. Je erfolgreicher ein:e Außendienstmitarbeiter:in also arbeitet (je mehr Abschlüsse, Kunden etc.), desto höher fällt das Gehalt aus. Wer Talent und Leistungsbereitschaft mitbringt, kann schnell aufsteigen und rasch Gehaltserhöhungen bzw. höhere Provisionen verhandeln. Wie sich dann erfolgreich verhandeln lässt, erläutert unser Beitrag „Die besten Argumente: Gehaltsverhandlung sicher führen“. 

Benefit: In den meisten Fällen profitieren Außendienstler:innen von einem firmeneigenen Dienstwagen, um Kunden flexibel vor Ort besuchen zu können. Meist dürfen sie das Auto auch für private Fahrten nutzen und sparen sich so die Anschaffung eines eigenen Pkws.

Das Arbeiten im Außendienst bietet vielfältige Möglichkeiten, Produkte und Dienstleistungen direkt beim Kunden zu präsentieren und zu verkaufen. Neben einem attraktiven Gehalt können Benefits wie ein Mobilitätsbudget Außendienstler:innen begeistern, motivieren und binden.  

Vereinbaren Sie einen Beratungstermin und wir finden gemeinsam die passende Benefit-Strategie für Ihr Unternehmen.

• So bleibt der Tankgutschein steuerfrei 

• Aufmerksamkeiten für Arbeitnehmende – so gelingt Ihnen die steuerfreie Mitarbeitermotivation 

• Incentivierung für Mitarbeitende – so motivieren Sie Ihr Team 

• Employer Branding Best Practice