Die besten Argumente: Gehaltsverhandlung sicher führen

• Argumente Gehaltsverhandlung: Wie den eigenen Marktwert ermitteln?
• Argumente Gehaltserhöhung: Beispiele
• Gegenargumente in Gehaltsverhandlungen

Wer gute Gründe für eine Gehaltserhöhung hat, kann im Gehaltsgespräch bis zu zehn Prozent herausholen – bei einem Jobwechsel sogar noch mehr. Grundsätzlich geht es im Gehaltsgespräch immer um das Brutto-Jahresgehalt, denn das ist es, was Ihrem Arbeitgeber an realen Kosten entsteht.

Umfassende Vorbereitung ist bei einer Gehaltsforderung die halbe Miete. Bevor Sie jedoch konkrete Argumente für Ihre Gehaltserhöhung sammeln, richten Sie Ihren Blick auf den Markt. Was verdienen Angestellte in einer ähnlichen Position bei der Konkurrenz? Wie steht es um die Marktlage in Ihrer Branche und die Gewinne des eigenen Unternehmens? Um Ihren Marktwert zu ermitteln, können Sie Vergleichsportale im Internet, Jobbörsen oder Gehaltscheck-Rechner nutzen. Wir haben die besten fünf Gehaltsrechner verglichen.

Quelle: Statistisches Bundesamt

Eine Gehaltsforderung macht sich aber nicht allein an der Branche und dem Durchschnittsgehalt fest, sondern hängt an weiteren Faktoren. Dazu gehören:

• Die Qualifikation: Wer besser ausgebildet ist, verdient im Schnitt mehr: Studierte überflügeln Mitarbeiter mit einer Ausbildung, Abiturienten Abgänger mit mittlerer Reife; Fortbildungen und Zusatzqualifikationen sind weitere Pluspunkte bei einer Gehaltsforderung.
• Die Position: Der Berufseinsteiger verdient naturgemäß weniger als eine langjährige Führungskraft – Berufserfahrung zählt; zwischen 30 und 40 Jahren nimmt das Gehalt bei den meisten Angestellten an Fahrt auf, jenseits der 50 beginnt es dagegen wieder zu sinken, weil viele Mitarbeiter ihre Arbeitszeit reduzieren.
• Der Standort: Beim Gehalt macht sich in Deutschland nicht nur das Nord-Süd-Gefälle bemerkbar (in Bayern und Baden-Württemberg liegen die Gehälter deutlich über denen in Thüringen oder Mecklenburg-Vorpommern), sondern auch, ob ein Unternehmen in einem Ballungszentrum wie Hamburg oder München liegt oder eher im ländlichen Raum.
• Die Unternehmensgröße: Als Faustregel gilt: Je größer ein Unternehmen, desto höher die Gehälter; international agierende Firmen entsprechen meist einem höheren Gehaltswunsch als regional ausgerichtete.
• Die wirtschaftliche Lage: Auf- oder Abschwung, Auftragslage und wirtschaftliche Zahlen bestimmen mit, wie ein Chef auf die Argumente in der Gehaltsverhandlung reagiert.

Im Gehaltsgespräch Argumente parat zu haben, die den Vorgesetzten auch wirklich überzeugen, bedarf der Vorbereitung. Am besten fixieren Sie Ihre Gehaltsvorstellung, mögliche Gegenargumente und Ihre eigene Vorgehensweise schriftlich. Hier kommen einige gute Argumente für die Gehaltsverhandlung:

Sammeln Sie vor der Verhandlung harte Fakten:

• Was sind Ihre momentanen Aufgaben – und wo leisten Sie darüber hinaus?
• Welche Projekte haben Sie in den vergangenen Monaten abgeschlossen, welche neuen sind bereits in der Pipeline?
• Übernehmen Sie inzwischen mehr Verantwortung als beim letzten Gehaltsgespräch, beispielsweise bei einem neuen Kunden?
• Haben Sie sich per Fortbildung weiterentwickelt?
• Wurden Sie von Kunden oder Kollegen gelobt, hat man Ihnen Wertschätzung ausgesprochen? Falls dies schriftlich geschehen ist, am besten ausgedruckt mitnehmen.
• Worin liegt Ihr ganz konkreter Gewinn fürs Unternehmen: Konnten Sie dazu beitragen, die Kosten zu senken oder den Umsatz zu steigern? Haben Sie Prozentzahlen parat?

All diese Punkte bilden das Grundgerüst Ihrer Argumentation: konkrete Beispiele für Ihre erfolgreiche Arbeit. Machen Sie sich zunächst selbst und später Ihrem Chef Punkt für Punkt klar, warum ein höheres Gehalt angemessen ist und welchen Nutzen Ihre Leistung dem Unternehmen bringt.

Geben Sie sich in der Gehaltsverhandlung selbstbewusst

Nicht nur der Inhalt, sondern auch Ihre Form zählt in einer Verhandlung. Wer aktiv statt passiv auftritt, untermauert seine Argumente und stärkt die Verhandlungsbasis. Sie bitten und betteln schließlich nicht, sondern können selbstbewusst fordern.

Statt „Ich würde mit Ihnen gerne über mehr Geld reden, auch wenn es etwas unangenehm ist …“ formulieren Sie besser: „36.500 Euro halte ich für angemessen, und zwar aus folgenden Gründen …“. Wenn Ihr Gegenüber ein Gegenangebot macht, nehmen Sie nicht die erste Offerte an. Sobald Ihr Gesprächspartner in die Verhandlung einsteigt, ist ein Spielraum nach oben offen.

Entkräften Sie Einwände Ihres Vorgesetzten

Seien Sie auf Killerphrasen vorbereitet – dazu greifen einige Gesprächspartner gerne, um auf stichhaltige Fakten nicht eingehen zu müssen. Oft ist der Tonfall harsch, die Aussagen sind provokant oder kommen als verbaler Angriff an. Im ersten Schritt gilt: Einatmen, ausatmen, die Ruhe bewahren. Lassen Sie sich nicht provozieren, bleiben Sie sachlich.

Es gibt einige Klassiker und passende Argumente, um die Gehaltsanpassung trotz Totschlagargument durchzusetzen:

Killerphrase 1: Die momentane Situation der Firma macht eine Gehaltserhöhung unmöglich

Antwort: Ich weiß, die Lage ist schwierig, aber ich kann durch meine Leistungen einen entscheidenden Beitrag für das Unternehmen leisten: Ich habe einen neuen Großkunden gewonnen, mit Projekt X unseren Umsatz um 5 % gesteigert und werde mit Projekt Y zu einer weiteren Umsatzsteigerung beitragen. Dadurch helfe ich nachweislich mit, die wirtschaftliche Lage der Firma zu verbessern, was ein höheres Gehalt rechtfertigt.

Killerphrase 2: Lassen Sie uns im kommenden Jahr darüber nachdenken

Antwort: Meiner Ansicht nach bieten meine Projektabschlüsse Y und Z bereits genug Argumente für eine Gehaltsanpassung. Meine Leistungen haben Sie ja auch im Mitarbeitergespräch lobend erwähnt. Wenn Sie das Gespräch verschieben wollen, lassen Sie uns in einem Monat zusammensetzen. Ich bereite bis dahin die Argumente noch einmal detailliert auf.

Killerphrase 3: Sie bekommen schon mehr als der Durchschnitt

Antwort: Bei meinen Recherchen im Vorfeld bin ich zu einem anderen Resultat gekommen. In meiner Position, mit meiner Berufserfahrung, bekommen Kollegen ein Durchschnittsgehalt von XX Euro. Darüber hinaus kann ich dank der Weiterbildung Y und der Fortbildung Z wertvolle Zusatzqualifikationen bieten, die uns gerade bei dem neuen Kundenprojekt sehr zugutekommen werden.

Killerphrase 4: Ich habe erst vergangenes Jahr Ihr Gehalt erhöht

Antwort: Das stimmt, wir haben vergangenes Jahr auf Basis meiner damaligen Leistungen das Gehalt angepasst. Inzwischen habe ich bei Projekt X und mit Kunde Y mehr Verantwortung übernommen und dem Unternehmen damit einen Umsatzzuwachs von 3 % erwirtschaftet. Das sind beachtliche Erfolge und es ist eine deutliche Steigerung gegenüber dem vergangenen Jahr.

Killerphrase 5: Wenn ich Ihnen mehr bezahle, wäre das den Kollegen gegenüber nicht fair

Antwort: Ich denke, dass es meine Leistungen und Kompetenzen sind, die mein Gehalt bestimmen sollten. Dank Fortbildung X, die es mir ermöglicht hat, Kunde Y ins Boot zu holen, sowie dem erfolgreichen Projektabschluss Z halte ich eine Gehaltsanpassung von 5 % für angemessen. Unsere Vereinbarung werde ich natürlich vertraulich behandeln.

Noch mehr Infos rund ums Thema „Gehaltsverhandlung: Argumente neuer Job“ finden Sie in unserem Beitrag „Diese 3 Tipps zur Gehaltsverhandlung nach der Probezeit sollten Sie kennen“.